訪問営業完全攻略として書きましたが、後半はどんな営業にも展開して使えます。
訪問営業のゴールは当然、「契約」になります。
特に「即決」が重要となっていきます。
なぜ、即決が重要なのかと言うと、再訪（継続）すると契約率は３割以下になるからです。
商材にもよりますが、ニーズ把握してプレゼンまでした時は一番、感情が高まっているからです。
人は時間がたつと、感情が下がり、ほとんど言われたことが覚えていない状態になります。
再訪して契約になるなら、最初から「即決」できた人になります。
細かく「イエス」（感情の同意）をとっていけば、決まる人は即決です。
なでの、「即決営業」が一番効率良いのです。
今回の記事は「即決」を前提にして書いていますので、一つ一つ着実に身につけていくことで即決営業を身につけることができます。
1.訪問営業のイメージの払拭を目指して
営業マン以外の人に訪問営業のイメージを聞くと、大抵以下のような言葉を聞くでしょう。
- 突然くる
- 対応が面倒くさい
- 強引なセールス
- 契約をせかされる
- よく考えずに購入させられた
- 言っていることと違う、詐欺っぽい
ただでさえ、訪問営業はお客様の立場からすると突然来くるし、信頼関係もないし、買わせれるかも知れないという不安や不信感から入ります。
しかし、これは「突然訪問」なので、お客様は「構えて」対応するのが当然です。
その上で、訪問営業につきまとうイメージを社会に放ってしまったのは現場の営業マンであり、訪問で営業商材を販売する会社なのです。
正しく、喜ばれるやり方でお客様の信頼を勝ち取り、契約をいただいている営業マンもいるのです。
残念ながら、喜ばれないやり方でやってしまう営業マンや会社が存在するため、悪いイメージが先行してしまっています。
悪いイメージはすぐ広まるが、良いイメージの広まる速度は遅いと言えます。
今回のコラムでは正しい手法と論理でお客様に、より喜ばれる訪問営業のマインドと手法を解説します。
2．私自身の紹介と猛烈な過去の反省から言えること
私は訪問営業はトータル23年やってきました。
仕事のほとんどが営業職で、フリーランスと会社経営もしていますが営業代行や営業コンサルなど、営業に関わる仕事が大半です。
正直、私の場合は営業が長いだけと言えるでしょう。
営業理論や手法をきちんと学んで、「営業と向き合ってきた」期間は実際は10年ほどです。
ですので、23年のうち1３年は売れないかそこそこ売っていた営業マンで、しっかりと実績を残しトップ営業と言われるようになったのは、１０年前からです。
なぜ、長い期間かかったのかは、ここでは割愛しますがはっきり言えることは、私の23年間は３ヶ月から半年あれば到達できるとういことです。
皆様は私の発言に驚かれていることでしょう。
結論を言いますと、正確な営業理論と科学的手法をもって営業経験さえ積めば、短期間で未経験から実績を出せる営業になることができます。
大事なのは、
- 正確な営業理論
- 科学的手法
- 上記二つをもって営業経験を積む
これだけです。
話が苦手とか得意とか、コミュ障とか関係ありません。
現に私は学生時代に発話障害（どもり）でした。
自己紹介だけでも、言葉が詰まり、名前もロクに言えない有り様でした。
ですから、コミュニケーション力がないとか関係ありません。
- 正確な営業理論
- 科学的手法
- 上記二つをもって営業経験を積む
これができれば、営業は上達するようになっています。
3．訪問営業で最も重要なことは２つ以下の２つです。
訪問営業で重要な点は以下の２つです。
①インターホンの突破率をいかに上げるか
②出てきてもらってから話を聞いてくれる率をいかに上げるか
訪問して「出てきてくれる」率と「話を聞いてくれる率」
を考えるとクロージングまでいく率はだいぶ限定されます。
ですので、訪問営業は断られるのが当たり前です。
「断られるのが当たり前」という前提をしっかり持ってください。
その上で、「インターホン突破」と「話を聞いてくれる率の向上」を考えていくことになります。
訪問営業は、インターホンを突破していかに話を聞く体制をつくれるかが重要で、よく書籍にあるような営業スキルの話しは、話を聞く体制が整ったあとのことになります。
ですので、ほとんどの営業本は役に立ちません。
では、順番に解説していきます。
①インターホン突破
重要な点は以下の５つです。
第一印象（メラビアンの法則）
- 笑顔：あまりニコニコは気持ち悪い、目元が笑うくらいで
- 声：声は高めが聞きやすい、インターホン越しはとにかく高めが聞きやすい
- 声のスピード：早過ぎず遅過ぎず 年配の方に対してはゆっくりが良い
- 服装、髪型：清潔感あり、耳やデコがでている、シャツはきれいか、耳やデコがでているかでオープンな印象に変わります！
- おじぎ：９０度で３秒間 意外とどの営業マンをやっていません。適当にすると、適当な印象です。 ９０度で３秒！お客様の態度が一変します。
共通認識（自分と関係がある話だ）を持てるワードを使う
- お客様の名前を出す：〇〇様の自宅でも、、
- 地域名や場所の名前を出す：〇〇町〇〇番地で、こちらの道路上のご自宅の方に、、 〇〇地域のご近所の方にも好評で、町名だけでなく、丁や番地まで限定していくと、お客様は「私のことだ」と認識してきていくれます。
■インターネット回線営業の場合
「株式会社〇〇の〇〇です。〇〇町〇〇番台のご自宅で現在、固定電話の回線やネット回線を引き込んでいるご自宅に重要なお知らせで伺いました。〇〇様のご自宅にもネット回線の引き込みがありましたので、お声をかけさえていただきました。
１、２分で終わりますので、玄関先までお願いします！
特別感（テレアポ、法人や店舗営業で特に使える）
「あなたに会いにきました」「あなたと話したい」これを「理由」を添えながら話すこと
「理由」を作るには相手の会社のリサーチが必要です。
訪問する前に少しで良いので、スマホ等で訪問する会社のHPなどをみておきましょう。
「御社のHPを見させていただいて、〇〇についてやっている会社がこの辺りだと御社だけで、以前から
非常に気になって、一度お伺いしたいと思って本日来ました」
質問で会話を作る（イエス取り）
質問して会話が成立すると、話せる雰囲気が作りやすくなります。
「株式会社〇〇の〇〇です。〇〇様、すいません、私の声って今聞こえてますでしょうか？」
「聞こえてますよ」（イエス）
これだけで良いです。会話を成立させることで、この後の話がしやすくなるはずです。
インターホンでは目的を言い過ぎない（言わない）
営業できました、や〇〇の件のご提案で、となるとダイレクト過ぎて、お客様は「反射的に」断ります。
この「反射的」に断られるのを回避する必要があります。
事実、営業で来ていますがインターホンの段階で直接的なワードは避けるべきです。
「会いに来ました」「どうしてもお伝えしたいことがあり来ました」
これで良いです。
出てきてもらってからきちんと伝えていけば良いです。
お客様も「何なの？」と反論してきますが、大抵は「突然何なの？」と
疑念いっぱいで反論されることが多いです。
そこで、突然来て、びっくりさせたことを謝罪しながら、出て来て欲しいと訴求しましょう。
お客様「なんなの？、出てこないといけないの？」
営業「そうですよね（同意）突然の訪問で警戒されていると思います。（共感）申し訳ございません（謝罪）〇〇町の皆さんに直接お伝えさせていただいておりますので、玄関先までお願いします。」
ここでお客様は「面倒くさいな〜」と思って出てきます（笑）
インターホンで出てくるお客様は、大半は「面倒くさい、何なの！」です。
でもこれで良いのです。
訪問営業の性質上、最初の印象はこんな感じです。
ただ、話が進んでいってクロージング、契約までいくと最初の印象は覆せるくらいになるので大丈夫です。
この反論処理も非常に重要な手法を使ってます。
❶まず、お客様の反論に同意
❷突然きたことにたいして警戒されていることへの共感
❸突然きたことに対しての謝罪
❹訴求する「お願いします」
テレアポでも通用する重要な４点なので、ぜひ使いこなせるようにしましょう。
1）インターホンでのお断りの攻略
•営業は全て断っている
お客様がこの断りを言う「真意」を理解しましょう。
お客様はただ売り込んできて、居座って、強引に営業するような営業マンの営業を断っています。
自分が「他の営業とは違う」ということを伝えていきます。
「営業は断っているから！」
「そうですよね。私は売り込みとか強引な勧誘とかはしませんのでご安心
ください。大事なご連絡で来ましたので、玄関先までお願いします！」
•今忙しい
本当に忙しい場合もあるが、忙しいと言っている本意は「あなたに使う時間はない」ということです。
本当に忙しいかは、インターホンでは判断できません。
なので、こちらも反論します。
「忙しいところ、本当に申し訳ありません。（謝罪）１、２分で終わります
のでお玄関先までお願いします！（訴求）」
•すでに他で使っている（テレアポ、法人営業では多用します）
現代はモノに溢れていて、代替できるものはいくらでもあります。
これは至極当然な反論です。
しかし、これも切り返します。
「ご状況を言っていただきありがとうございます（感謝）
今すぐ、私どもの商品を使ってください、買ってくださいというわけでは
なく、資料をお渡しさせて頂いて、今後の商品選びの参考にして頂ければと思います。
ご挨拶もしたいのでお願いします。
•興味がない（テレアポ、法人個人共によく使います）
何の話をしていないのに言われる、というのは「営業」だから興味がないと言っているのと同じなので
す。
これも切り返します。
「ご対応いただき、ありがとうございます。（感謝）
突然のご訪問なので、興味を持てないのも当然だと思います。（同意）
実は〇〇地域の皆さんも関心を持たれて、実際に使っていらっしゃる方が
います。（第三者トーク、ウィンザー効果）是非、この機会に知っていただき
たく思い、本日〇〇様にどうしても会いたくで伺いました。１、２分で終わり
ますのでお玄関先までお願いします」
•とにかく帰って
これは帰りましょう。
相手からの指示、命令なので難しいです。
諦めも営業は大切です。
•今わかる人がいない（テレアポでも使えます）
目の前の人に決裁権がないか、断り文句で言っている場合もあります。
これも真意はインターホン時ではわかりません。
なので、以下のように切り返します。
「ご状況教えていただきありがとうございます。
では、ご主人にお伝えさせていただきます。ちなみに、ご主人さまと連絡
がとれる時間帯や曜日はございますか？」
アポを切って再訪します。
実際、目の前の人が決済者で断り文句として言っていますが、アポを切って再訪した時に「また来た
か」という表情ですが、本人が言ったことなので、話しやすくはなります。
•必要ない（テレアポでも使えます）
興味がないのと似ています。
「営業だから必要がない」と言われていると思ってください。
切り返しは興味がないのところと似ています。
「ご状況、ご意見ありがとうございます。この機会でいきなり買ってもらおう
使ってもらおうとは思っていません。今の状況や使っているものでの有意義
な使い方など、サンプル（あれば）をお渡しして、逆に今使っているものの
良さを実感していただけたらと思います。」
■インターネット回線営業の場合
「ご意見ありがとうございます。この機会でいきなりネットを変えてください
とか、いきなり買ってくださいかは思っていません。今の状況で使っている
もので通信費を節約したり、有意義に使う方法などお伝えさせて頂いて、
この後の携帯や通信環境を変える際の参考にしてもらえたらと思います。」
２）インターホン突破に必要な４つの言葉
❶感謝
反論した内容なども教えていたただき、ありがとうと伝えます。
❷同意•共感
忙しいことに対する共感、突然来て警戒されていることに対する共感
❸熱意、気持ち
ぜひ、あなたに伝えたい、どうしても伝えたい、
あなただから伝えたいと熱意を表す。
❹理由
だから来たということを伝える
❶〜❹はインターホン突破だけでなく、営業では常に使います！
相手との信頼関係（ラポール）を築く上で重要ですので、使いこなせるように
しましょう！
３）インターホン突破で意識すべき４つのポイント
❶相手の言葉を否定しない
特に商談と関係のないことは100％同意しましょう！
❷逆説の言葉で返さない
しかしですね、そうではなくてですね、
インターホンではNGです。
※結構、多くの営業マンはやってしましまいます。
❸質問しない
一発目にイエス取りして、会話成立させるための質問はOK
あれもこれも、質問しても「いきなりコイツ、図々しい」と思われます。
❹最後まで話を聞く
言葉を被せない
❶〜❹はインターホン限らず営業全般で意識すべきことです。
４）インターホン突破まとめ
ここまで読んでみていかがでしょうか？
わずか数秒のインターホントークでこれだけの理論と手法があります。
ただやみくもに、件数を回るような根性論では突破できませんし、長続きしないでしょう。
訪問営業は営業の中でも、多くの営業スキルと理論の集合であることがご理解いただけるかと思います。
だからこそ、訪問営業ができることで、他の営業は全てできます。
横展開が可能です。
もちろん、商材ごとに手法自体は変化しますが、基本的なところは訪問営業でマスターできます。
そして、ここまで話した内容を「準備して」臨むことが必須です。
ロープレや現場でたくさん失敗しつつ、成功を積み重ねていきましょう。
②出てきたもらってから話を聞いてくれる率を上げる
では、次に「話を聞いてくれる率」をいかに上げるかについてです。
玄関から出てきていただいて、時間にして１５秒が勝負となります。
ここで、いかにお客様の興味、関心を引ける内容を言えるかです。
要するに「話をきいてみたい」と思わせられるかです。
わずか１５秒の中に、「話を聞いてみたい」と思わせるトークワードを適切に入れていくことが必要になります。
1）ドアオープン時（出てきたいただいた時）
❶笑顔 インターホンでは、目元が笑っているくらいで良いですが
出てきた頂いた時は、しっかり笑顔で対応しましょう。
❷おじぎ ９０度で３秒間
このアクションだけでも聞く姿勢が変わります。
❸出てきた頂いた感謝を伝える
出てきていただき、（お忙しい中、お時間ない中）ありがとうございます。
❹自己紹介
再度、会社名、名前、簡単扱っている商品、サービスを伝える
※扱っている商品とかは簡単でほとんど話さない
2）訪問目的を伝える＝お客様のお困りごとであろうことを想定して話す
ここは営業で商品を売りに来ましたと伝えるのではありません！
「お客様の問題意が解決するのを手伝いに来ました」と言うのうのを、お客様のお悩み事を想定して、悩みが解決しますよ。とと伝えることです。
重要なのは、お客様が関心を持って聞ける内容です。
つまり、お客様が困っているであろうこと、解決したいと思っていることを想定して、「こんな問題あり ませんか？」と提示することです。
3）お客様の興味•関心が持てる仮説を準備しておく
２）でも触れましたが重要なのは、「代表的な見込み客」（ホットリードと言う）のお悩みに触れるような問題提起を用意しておく！ということです。
商材によりますが、以下の2点を入れてトークを作ると効果的です。
❶社会的証明（一般事実）
一般的事実として〇〇があります。
■ウォーターサーバー営業
「今後、大きな災害に備えたい、ガスが止まった時にお湯が出るようにしたいという要望がありまして」
❷第三者トーク（ウィンザー効果）
「近所の方でも〇〇で■■だというお話しをされてまして」
※❶と❷は自社の商品に関連することに絞ります。
■ネット回線営業の場合
「コロナ禍でネット使う方も多く、Wi-Fi環境が不安定でもっと良くしたいとか
スマホの登場で通信費が10年前と比べると４、５倍になっていて、削減したい
というお声がこの地域も多くありましたので、私どもの方で削減やWi-Fi環境
の改善のお手伝いをさせていただきたいと思いお伺いしました。」
■牛乳営業の場合
「小さい頃から慣れ親しんでいる牛乳ですが、近隣の方のお声として、
後味が嫌だとか、お腹壊すなどのお声もありまして、よりよい牛乳を
ご提供したいと思い、まずはお客様の声をおききしたく訪問しました。」
■プリンター営業
「コピー機はどの会社もコピーとして使っておりますが、実際、売上を上げる
ためのものとして使っていない会社さんも多いのです。」
「えっ、売上があがるの？」※意外性で興味を引く
「はい、おっしゃる通りです。コピー機を使って、実際に会社の資料ですと
か、顧客にだすチラシなどを印刷されますよね？」
「そうだね。」
「ありがとうございます。部数によっては、一枚一枚プリントすると時間が
かかってしまいますよね。」
「一枚一枚だと、確かにかかるね」
「ありがとうございます。仮に今の半分の時間で印刷が終われば、時間を
削減できて、他の仕事にももっと時間を割くことができるようになると
思うんです。
弊社では、営業ツールの作り方まで教えておりますので、喜ばれております」
4）話を聞いてもらう率の向上のまとめ
重要なのは、出てきてもらってから開始１５秒までに話を聞く姿勢が作れるか、とういうことでした。
そのために、「代表的な見込み客」のお悩みにそった問題提起を絞って案内することです。
これによって「掴み」ができるので、この後はお客様が反応するところから問題の深掘りをしていくヒ アリングに移っていきます。
この後は、通常の営業のプロセスや手法を用いて、クロージングと成約まで行っていきます。
逆に、ニーズが薄く、響かない場合や興味づけができない場合は、これ以上話さず、次の顧客にあたっていく方が賢明です。
潔く諦めることも営業にとっては必要となります。
前編まとめ
前編はここまでです。
いかがでしたでしょうか？
訪問営業の基本的なマインドセットを中心に解説しました。
上記の実践するだけでも、飛躍的に訪問営業の効率が上がります。
次回、中編以降はどんな商材でも法人•個人問わず使える手法を解説していきます。
