後編はプレゼンテーションとクロージングを解説していきます。
プレゼンに入る前に９割は決まっていますが、プレゼンの中で「想定される反論」をしっかり潰すと、成約率を100％に近づけることができます。
また、クロージングしたときに出てくる反論も実は、ヒアリングの段階やテストクロージングの段階でほぼ潰すことができるものばかりです。
今回は「想定される反論」をいかにクロージング前に潰せるか、という視点で読んで頂くと記事の内容が効果的に学べます。
中編と同じく、どんな営業でも使える内容ですので、何度も何度も使いながら習得していってください。
では、みていきましょう！
３．プレゼンテーション
①と②を通してしっかりとお客様の問題の深掘りや解決ための意思がとれているならば、資料を目を通してもらい補足で説明するだけでも十分な場合があります。
＜資料の構成例＞
- •あなたが望む未来は？
- •なぜ、あなたがそれをするのか？
- •なぜ、あなたにそれが必要なのか・
- •それは、どのような商品なのか？
- •なぜ、そのような方法が必要なのか？
- •なぜ、今このタイミングなのか？
- •値段、契約期間
訪問営業でも、上記の構成の資料をまとめておくとクロージングがスムーズになります。
【例】光回線営業
•あなたが望む未来は？
「ストレスがないWi-Fi環境を作り、通信費を一月平均3000円、年間36000円削って生活にゆとりを持ちませんか？
•なぜ、あなたにそれが必要なのか？「お金や初期費用をかけずに手っ取り早くWi-Fi環境の改善と通信費削減をするため」
•それはどのような商品なのか・
「携帯に合わせた光インターネット ドコモ光、ソフトバンク光、ビッグローブ光など」
•なぜ、そのような方法が必要なのか？「初期費用やお金をかけずに、得たい環境や通信費削減をするために、思いきってネット回線を変えることが近道になるから」
•なぜ、このタイミングなのか？
「工事費、解約金CB、ルータや中継機プレゼントが今この時だけキャンペーンでついてくるから」
•値段、契約期間
ドコモ光 5,720円 ひかり電話 550円 契約期間：２４ヶ月、２４ヶ月以内の解約は4,000円の解約金が生じるなど
1）競合対策
これは、お客様に言われる前に必ず準備しましょう！！
重要なのは伝え方になります。
あまり、自社の商品が下がるような比較はNGです。
かと言って、他社をディスるような比較はもっとNGです。
ポイント：比較して自社の商品の優位性を高める
比較ポイントは商品の「価格」と「品質」です。
【例】
•A社の商品は、当社の商品と同等の性能がありますが、価格はA社が高い商品）円になります。
•当社の商品は、A社と同等の性能ですが、（低い価格）円でご購入いただけます。
•B社の商品は、当社と同等の価格ですが、こちらの（機能•オプション）がついていません。
•当社の商品なら、B社と同等の価格で、こちらの（機能•オプション）が全てついてきます。
どうでしょうか？
このように比較して、自社の商品の優位性を示しましょう。
ただし、事実に基づいて比較してください。
あとは、比較して優位になる競合商品を引き合いに出しましょう。
2）デメリットプレゼン
自社のデメリットもきちんと言うことで逆に信頼をもらえます。
ただ、許容できるデメリットにすることがポイントです。
【例】ネット回線営業
「今回初期費用がかかります。初期費用はお客様負担が通常ですが、
今回に限り、特別に初期費用は実質無料となります。」
「回線工事が必要になり、宅内作業となりますので、２時間ほど
立ち会いが必要になります。ただし、回線工事後の接続設定は業者
にて行いますのでご安心ください。お客様は立ち会いのみで結構です。」
営業は契約のために、メリットを伝えようと必死になりますが、お客様の心理として、「何か裏があるんじゃないか？」と不信感も出てきます。
デメリットプレゼンをすることで、「この営業は正直だ」と信頼を勝ち取ることができるようになります。
効果的に使っていきましょう。
3）反論処理 ※超重要※
反論処理については、ここだけでも多くの示唆がありますので、今回は考え方を重点に絞って解説します。
以下のお客様からの反論（ネガティブ）は徹底的に戦っていきましょう。
①「考えたい」「検討したい」
②「そんなに必要じゃない」
③「今じゃない、急いでいない」
④「家族と相談したい」
⑤「他（他社）と比較したい」
⑥「上司に相談しないと」法人の場合
⑦「お金がない」
⑧「高い」
実は反論処理は準備不足で起きることが多いです。
反論内容を想定して、ヒアリング段階でのニーズの深掘りやプレゼンに反論内容を組み込んで伏線を貼ることで防げます。
反論処理準備は次の項目で説明します。
①考えたい、検討したい、
前提として「考えたい、検討したい」と言わせないように、プレゼン前にコミットメントしてください。
「もし気に入らなければ断っていただいても構いませんので、お話を聞いてみて、もし良いと感じましたら、この機会にお決めください」
このように、「コミットメント」して伏線を張っていれば、安易に「考えます」とはなりにくいです。
以下は実際に、「考えます、検討します」といってきた場合の処理の順序です。
•反論に共感→ほめることで相手の聞く姿勢をまず作る。
「そうですよね〜、私も同じような経験がありましたから」
「慎重に物事を判断されて素敵だと思います。」
※相手の検討理由を承認する
•質問により検討理由（考えたい）理由を明らかにする
反論に共感→ほめる、検討理由を承認→聞く姿勢を作る。
•検討理由がはっきりしない
❶ただ悩んでいるだけの場合は、「否定誘導」で訴求する
「悩んでいる」を「考えたい、検討したい」にすり替えている
欲しいのにただ迷っている、曖昧にしたいというのが本音となります。
■具体的なトーク例
「〇〇様は考えます、とおっしゃいますが、迷っているだけではありませんか？」
「迷っていると言うことは、この商品が欲しいから迷うんです」
「結局、最後は〇〇様のご決断次第です」
「スタートしなければ何も始まりません、ぜひこの機会にご決断ください」
❷迷っている理由がある場合
具体的なやりとり例）
営業「迷っているだけではありませんか？」
お客様「いや、迷っているのではなくて、本当に考えたいので」
営業「それなら、私はこの商品のプロですので、一緒に考えましょう。
営業「具体的にはどのようなことでお悩みですか？」
■ここで出てくる反論理由
- 相談しないとわからない
- 他者と比較したい
- 続けられかどうか不安
- お金
②そんなに必要じゃない
まず、これを言ってくる時点でニーズ把握（問題、原因）の深掘りができていないです。
「それほど必要じゃない」と言わせないように、ヒアリングでニーズ把握をしっかり行いましょう。
プレゼン前のコミットメントで、必要性が刺さっていない人は承諾を取りにくいはずです。
なので、プレゼン前にわかるようにしましょう。
③今じゃない、急いでいない
これもニーズ把握が甘いからでてくる言葉です。
コミットメントした時に、「今すぐにではないです」と言ってきたらプレゼンしないで、重要度、緊急度を認識させるようにしましょう。
■ヒアリングでの確認事項 ※ヒアリングのところでも書いてます！
- 望む未来を示す、現状とのギャップを示唆
- 問題の深掘り、原因となるところの把握
- 原因となる内容を放置したらどうなるのか？
- 現状を放置した未来の姿の想像
- 早めに取り組まないといけない示唆
あとは、「期間限定の価格」「キャンペーン」をプレゼンで先に話して「機会損失」を話しておくなど伏線を貼れます。
④家族と相談したい
まず、決済者に話しているかどうかが重要です。
アプローチやヒアリング段階で、目の前の人が決済者かどうか確認して話しましょう。
■トーク例
「料金や契約のこととかは、奥様が大体きめたり、決済したりするんですか」
決済者（キーマン）以外に商談はしないが原則です。
ただ、訪問営業で商材にもよりますが、主人には話したいや、決済者であっても夫婦で一緒に決める場合もあります。
その場合、訪問営業の良さは、ご主人（奥様）をその場に呼んで、一緒に聞いてもらうこともできます。
「ご主人様にあいさつしたいので、お呼びできますか？」とか
「私もご主人さまと話したいので、呼んでもらってもいいですか？」
⑤上司に相談（法人の場合）
担当者とタッグを組んで上司を説得できるようにしていきましょう。
「上司がのぞんでいる結果」 上司の方の望む未来を聞く
「問題が全部解決できたら担当者はどんなポジションにいくか？」
解決できた場合に担当者の未来も確認
上司と担当の３人で商談する場を設けたり、可能であればチャットワークを作り、上司も入れていくなどしていきましょう。
⑥お金がない
この言葉をはっきりと言うのであれば、ニーズ把握が甘いということです。
緊急度、必要性が薄いからです。
ニーズ把握からやり直しになります。
欲しいけど、予算が厳しいとか迷っているだと「支払いが。。。」とか「一気にこの金額はちょっと。。」という言葉になります。
「お金が大丈夫であれば、やりたいですか」と感情の同意をとって お金の相談をしますよと話していきましょう。
ここからは具体的は事務手続きになります。
前提としては、
- お客様に商品購入の希望がある
- 信頼関係が構築できていること
これがなくやってしまうとただの押し売りです。
「お客様のために」というスタンスを絶対に忘れてはいけません。
⑦高い
これも２つのパターンがあります。
❶商品、サービスが価格に見合っていない
ニーズの深掘りができていません。
コミットメントすると判別できるので、未然に防ぎましょう。
❷お金がない＝支払い能力がたらない
これは、先ほどのお金がないのところの処理となります。
お客様に購入の意思があることを確認した上で、分割などの事務処理の話をしていきましょう。
４）結論：反論処理は事前の準備でほぼ潰せる
①〜⑦の反論は、ほとんどニーズ把握が甘く、緊急度と必要性が認識させられていないことが原因ででてきます。
また、コミットメントするとプレゼンすべきかも判別できるので、未然に防ぐようにしましょう。
しかし、それでもでてくるのが反論です。
ただ迷っているだけとかの人は否定誘導できちんと訴求しましょう。
5.最後に（全体のまとめ）
訪問営業で重要なのは、
①インターホン突破の率の向上
②出てきてから話しを聞いてくれる率の向上
この2点でした。
他の営業と違って難しいのは上記2点の突破率をいかに上げるかです。
逆に、インターホン突破とでてきてからの話しを聞いてくれる率をあげていけば
他の営業手法と同じです。
重要なのは、想定される反論への具体的なトークの準備となります。
トークを準備して台本として作り込めば、あとは覚えてひたすらやるのみとなります。
今回の記事をしっかり学んで準備していけば、お客様からも喜ばれる営業となりますし、即決力もついてきます。
是非、この記事の内容を実践してトップセールスに近づいていって欲しいです。
最後まで読んで頂きありがとうございました。
