ネガティブな性格でも営業はできるのか？
という疑問を、誰しも一度は持ったことがあると思います。
私自身は根っからのネガティブ思考の持ち主なのですが、営業でトップになれた経験からネガティブ思考が決して悪いわけでないと感じています。
私の周りにいる営業トップの人たちは、みんなネガティブ思考でした。
今回の記事では、ネガティブ思考は欠点でなく、長所になることをお伝えしていきます。
お客様は初対面の営業マンに対して、良い印象は持たない
「お客様は断る」という前提で会う
私は営業研修や営業同行の際に、「お客様は『まず断る』という前提で考え、訪問しなさい」と伝えます。
そのような話をすると、営業マンの中から「そんなお客様ばかりではないですよ。意外とうなずいて聞いてくれる人もいます」と反論する方もいます。
しかし、続けて聞いてみると、お客様が良い反応をしてくれたのに、最後は断られることが多いと言うのです。
営業中はお客様から明らかな答えを出さないだけで、拒否の声を上げている場合が往々にしてあります。
最初から断られる前提で営業をすれば、精神的な負荷も軽減できるばかりではなく、対策を練ってから営業することもできるのではないでしょうか。
お客様は営業マンを警戒する
仏頂面なお客様もいらっしゃれば、もちろん、好意的なお客様もいます。
初対面にも関わらず、話がはずむことがあります。
好意的に受け入れられるケースは、全くないわけではありません。
しかし、大半のお客様は営業マンと対面した瞬間に、「気をつけないとダメだ。営業マンの話をまともに聞いたら買わされる」と警戒心を強めています。
ほとんどのお客様が「営業マンは警戒しないといけない」と思っていると考えてください。
自分がお客様の立場なら、断るか受け入れるか
私は営業マンの方々に、「もし、自分が買う立場、すなわちお客様の立場になった時に、営業マンに対して“うるさく言ってきたら断ろう”と思っていませんか？」と質問します。
すると、多くの営業マンが「確かに、そう思う」と納得していただけます。
自分が営業の立場になると、お客様の立場が見えなくなりますが、冷静に考えるとお客様の反応は至極当然だと思うようになります。
営業の技を養うことも大切ですが、合わせて共感力を磨くことも大切なのです。
ネガティブ思考が、精神的ダメージを格段に減らす
初対面のお客様に対して、「ネガティブに考えて準備する」ことは非常に重要です。
ネガティブに考えて準備することは、営業結果のためだけではありません。
最も効果があるのは精神的負荷です。
「お客様は話を聞いてくれない」とう前提でトークスクリプトを作成した方が、話はうまく展開します。
何も準備しないで、結果を残す人もいますが、そのような「天才的」な人は一握りです。
「お客様はまともに話をしてくれない」くらいネガティブに考えて準備した方がいいのです。
私はどんなに素晴らしい反応をしてくださるお客様に対しても期待せず、断られる可能性ありと常に思っています。
この心構えを持っているだけで、突然冷たくされることに対して落ち込むことなく、むしろリスク回避の意識が働くのです
一生懸命に取り組んでも、相手ありきの判断材料については、予めネガティブに考えておくことで、精神的ダメージを格段に減らせます。
営業前の準備をネガティブにすれば、結果とモチベーションを維持しやすくなる
まず、営業に取り掛かる前に「お客様とはまともに話はできない」ことを常に頭の中に入れます。
そしてお客様の警戒心を解くことに、シンプルに集中すれば良いのです。
どんなに、きちっとした服装や話し方、誠実な対応をしたとしても、お客様は営業マンは油断できないと思っています。
では何のために、警戒心を解くのでしょうか。
こちらの話を聞いてもらうためでしょうか。
一部は正解ですが、本来の目的とは違います。
一番は「お客様の悩みを聞く」ことです。
私の友人で不動産営業のトップがいるのですが、以下のように述べます。
お客様の悩みが聞ければ、商談は８割以上成功だ
非常にシンプルな考え方ですが、これは真実です。
私自身も20年営業をやってきましたが、一貫して「お客様の悩みをいかに聞けるか」に掛かっていると確信しています。
商品紹介など、悩みが聞ければいつでも話せることだからです。
「お客様の悩みを解決するのが、私の会社の商品です」と話すだけです。
営業は警戒心を解いて悩みを聞くとシンプルに考え、ネガティブに準備することが、長く結果を出し続ける秘訣だと考えます。
