なぜ営業成績に圧倒的な差が生まれるのか?売れる営業マンの基本姿勢と心構えを解説

売れる営業マンは、どのような心構えで営業をしているのでしょうか。

私の経験や周囲の状況を分析すると、売上の良し悪しはテクニックだけでは到底測れません。

売上に雲泥の差をもたらす原因は、心構え(マインド)と言っても過言ではないのです。

一見、理解し難い心構えですが、売れる営業マンは確実に実践し、営業成績として証明しています。

今回の記事では、営業をする上で、重要な基本姿勢心構え(マインド)についてお伝えします。

目次

お客様は「買って当たり前」という前提で話す

良い商品は買って使ってもらうべきで、お客様に購入してもらうのが営業マンの義務です。

現場を例にしてみましょう。

お客さま

ちょっと、今は必要ないですね。また次の機会に連絡しますよ。

売れない営業マン(お客様に購入を委ねてしまう営業)

そうですか… (また断られた)

最終判断はお客様で決める」と考えてしまうため、断られて終わりのケースが生まれてしまいます。

お客様に購入の判断を委ねてしまうと、断られた時のショックも大きくなります。

「高いから」「関心がない」などの断り文句に対して、「やっぱり、この商品にはニーズはないのかな…」と必要以上に反応してしまうのです。

売れる営業マン(お客様を購入に導く営業)

(あれ?必要ない訳などないから、この商品の良さが理解できていないのかな。だから断ろうとしているのだろう。他にも手間と思われている部分もあるかも知れない。よし!理解してもらえるように、今度はメリットを丁寧に説明しよう。)

お客様は「契約して当たり前」「買ってもらって当たり前」という前提で商談に臨みます。

この姿勢で商談に臨むことで、お客様あなた反応が大きく変わります。

心構えが違うことで、商談の進め方が全く異なってくるのです。

売れる営業マンは、こういった考え方が無意識にできています。

メリットを感じてもらい、購入のお手伝いをすることが、本来の営業マンの仕事です。

売ることは”正義”だと信じて疑わない

売れる営業とは、商品の価値を疑わないことが前提にあります。

自社・他社商品のメリットやデメリット、付随する知識も、くまなく抑えておくべきです。

競合商品研究すると、自社商品の特色が鮮明になり、自信を持って売れるようになります。

売ることは正義の本質は、自社の商品をどれだけ愛しているかです。

「買って当たり前」「売ることは正義」という姿勢があってこそ、営業が初めてスタートできるのです。

自分勝手な営業になっていないか、常に自問自答をする

基本的な営業マンの姿勢として、「売ることは正義」とお伝えしました。

「買って当たり前」という前提がないと本当にお客様が求めていることや、引っかかっていることが聞けません。

もし聞けたらお客様も心を開いてくれますし、商品のメリットが伝わるので自然に購入に導けます。

しかし、営業マンの中には「売ることは正義」という言葉だけが先行して、強引なやり方になったり、嘘をついて契約を取る方もいます。

売る気持ちだけが前に行ってしまい、お客様を置き去りにしてしまっては本末転倒です。

しかし誰しもが経験し、反省するポイントともいえます。

あくまでもお客様の感情や悩みをよく聞いた上で、メリットがあると思わせて、購入に導く過程が必要なのです。

営業職に就いたなら、「正義として売る」プロになろう

「買って当たり前」という心持ちは、会話を通じてお客様にも伝わります。

自信を持って勧める営業マンの姿勢が、お客様の胸に刺さるのです。

売れる営業マンは、上述の過程を通じて契約をもぎ取っています。

お客様は、商品を購入すべきであり、良い商品を買わなければ損をします。

私たちはお客様に損をさせない為にも売るということです。

私も20年以上営業をしてきましたが、心構え重要視しています。

心構え1つで、事象に対する捉え方が全く変わってくるからです。

例えば不利な状態でも打開策を練ることもでき、順調な状態でもリスクヘッジをしようという考えが浮かびます。

テクニックだけに執着せず、営業の基本姿勢心構えを持って、営業に臨んでいただきたいと思います。

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