目次
商談はまず「不安」を聞くところから
■不安や不明点が解決しないまま話を進めても、お客様は商品の説明が頭に入らない
- トップ営業は「当社の印象について、ネガティブな部分から聞き出します」と言う
- 「不安を全て聞く」→「解決に向けた提案」
お客様からの「よくある質問」や「ネガティブ」に準備しているか？
- 予め予想される質問の回答を準備
- ネガティブに対する切り返しトークの準備
優柔不断なお客様への商談の進め方
- いくつかプランを用意して商談に臨む
- 自分で選んだとすることで、自己説得効果になり話が進みやすい
共感の有無が、成功か失敗の分かれ道となる
- 初対面のトークでは、「警戒心を解くこと」と「共感を得ること」に集中
- 結果を出す営業は共感のステップを必ず踏む
- お客様の気持ちを「先読み」して共感を起こす
負ける営業には必ず前兆がある
■いつもと違うと気づいた時はそのままにせず、不安要素をしっかりヒアリング
- 目線を合わせなくなった
- お客様からの質問が減った
- アポイントが取りずらくなった
見積書は２ステップで出す
- 1度目はヒアリングして、第１回の提案書（たたき台）を出すときにざっくりと金額を伝えておく
- ワンクッション置くことで、「こんなに高いの！」と驚かれることが減る
買った後の心配をするのが、本物の営業
トップ営業はお客様が商品を買ってくれるかどうかよりも、買った後に困らないかどうか、気を使って提案する。
